Demand generation tuottaa kiihtyvää kasvua
Demand generation tarkoittaa suomeksi kysynnän luomista tai kysynnän kasvattamista. Ja tässä piileekin sen tärkein juju: tässä lähdetään luomaan uutta kysyntää tuotteellesi ja palvelullesi. Tämä on äärimmäisen tärkeää, jos aikomus on kasvaa kiihtyvällä tahdilla.
Logiikka kysynnän kasvattamisen taustalla on se, että kun kohderyhmästäsi vain 1-10 prosenttia on juuri nyt ostohousut jalassa, ongelma on, että 90-99 prosenttia kohderyhmästäsi ei ole ostamassa sinulta mitään. Heillä ei ole mitään tarvetta ostaa juuri nyt tai pahimmassa tapauksessa kohderyhmäsi edustaja ei edes tunne sinua taikka yritystäsi. Ja erityisesti tämä jälkimmäinen on iso ongelma.
Markkinoinnin yksi päätehtävistä on tehdä koko kohderyhmällesi selkeäksi se, että mikä yrityksesi on ja mitä se tekee. Jos markkinointi ei pysty täyttämään tätä tehtävää, markkinointi epäonnistuu työssään.
Vuosien ajan on ollut ongelma perustavan laatuinen ongelma, että yritysten päättäjät ovat olettaneet, että myynti ja markkinointi ovat käytännössä samat asiat ja niiden lyhyen aikavälin tavoitteet ovat samat. Tämä on lähes itsepetos! Erityisesti B2B-maailmassa markkinoinnin tehtävä ei ole myydä – myynnin tehtävä on myydä. Markkinoinnin ensisijainen tehtävä on tehdä yritys ja sen maailma tutuksi, jonka kautta synnytetään kysyntää. Tämän jälkeen myyjillä on helpompaa myydä, kun asiakkaat tuntevat yritykset ja haluavat ostaa juuri tämän brändin palveluja.
Vaikka lyhyen aikavälin tavoitteet ovat myynnissä ja markkinoinnissa erilaiset, pitkän aikavälin tavoite on täsmälleen sama: myynti, sen kasvukäyrä ja myynnin kiertonopeus. Yksinkertaistettuna: mitä enemmän myydään, sitä parempi. Mitä kovempi kasvukäyrä, sitä parempi. Mitä nopeampi myynnin kiertonopeus, sitä parempi.
Kun liidigeneroinnin tulokset ovat huonoja sen takia, etteivät liidit ole tarpeeksi hyviä tai oikeita, demand generationin lähtee tuottamaan vain sellaisia liidejä, jotka ovat oikeasti hyviä – maksavia asiakkaita. Demand generationissa ei itseasiassa mitata liidimääriä, vaan myyntimahdollisuuksia (Sales Qualified Opportunity). Myyntimahdollisuus on liidi, jonka myyntitiimi on hyväksynyt. Tämä hyväksyminen tarkoittaa sitä, että myyjät voivat rehellisesti, käsisydämellä sanoa, että kyseinen liidi on heille juuri sellainen kuin asiakkaan halutaan olevan.
Älä siis keskity pelkästään liidigenerointiin tai pelkkään tuotemyyntiin, koska se ei ole avain onneen pitkällä aikavälillä. On täysin ymmärrettävää myydä tuotteita täydellä teholla joulusesonkina tai B2B-maailmassa myydä syys-marraskuun aikana niin paljon kuin sielu sietää, mutta isossa kuvassa on muistettava koko kohderyhmä ja sen olemassaolo.
Kasvata kasvukäyrää huolehtimalla, että koko kohderyhmäsi on prosessissa mukana.
Jos haluat lukea lisää, demand generationista myynnin kasvattajana, niin Innovators’ Clubin blogista löydät aiheesta lisää.
Kirjoittajana Eemil Mikkola, B2B-markkinoinnin asiantuntija, Innovators’ Club Oy